Reklamcılığın bazı kişiler sayesinde bir bilim statüsüne ulaştığı günler yaşıyoruz. Özellikle var olan bir ürün ile piyasalara girmek oldukça risklidir. Burada dikkat edilmesi gereken tüketici bilinçaltında yeni bir alışkanlık yaratmaya odaklanmaktadır. Her geçen gün karşılaştığımız reklam sayısı artarken hangi ürünü seçeceğimiz alışkanlıklarımız ile doğrudan alakalıdır.
Alışkanlıklar Nasıl Oluşur ?
1900’lerin başlarında bir gün, Claude C. Hopkins adlı tanınmış bir Amerikalı yöneticiye eski bir arkadaşı tarafından yeni bir iş fikri getirildi. Arkadaşı, büyük sükse yapacağına inandığı ilginç bir ürün keşfetmişti. Bu ürün, adını “Pepsodent” koyduğu bir diş macunuydu: naneli, köpüklü bir karışım.
Hopkins o dönemde hızla büyüyen reklam endüstrisinin zirvesindeydi. Hopkins, Amerikalıları Schlitz marka bira satın almaya, milyonlarca kadına Palmolive sabun kullanmaya ikna etmişti.
Claude Hopkins en çok, icat ettiği bir dizi kuralla tanınır. Tüketiciler arasında yeni alışkanlıkların nasıl yaratabileceğini açıklayan bu kurallar, endüstrileri dönüştürmüş, sonunda pazarlamacılar, eğitim reformcuları, kamu sağlığı uzmanları, politikacılar ve CEO’lar arasında genel kanı haline gelmiştir.
Hopkins kuralları, temizlik malzemelerini nasıl aldığımızdan tutun, devletin hastalıkları nasıl yok etmek için kullandığı araçlara kadar her şeyi etkiler. Yeni her rutinin yaratılmasında bu kurallar esastır.
Hopkins arkadaşının yoğun isteği ve karşı konulamaz teklifi sonrasında projeyi üstlenmeyi kabul etti.
Ortaklığın ilk beş senesi içinde Hopkinsi Pepsodent’i dünyanın en tanınmış ürünlerinden biri haline getirdi. Bu süreç içinde, tüm Amerika’ya inanılmaz bir hızla yayılan bir diş fırçalama alışkanlığının yaratılmasına yardımcı oldu. Amerikan nüfusunun yarısından fazlası için diş fırçalama bir ritüel haline geldiği bulgulandı.
-
Vestel Almanya’ya Şarj İstasyonu İhraç Ediyor
Devamını oku
Başarısının sırrı belli bir alışkanlığı körükleyen belli bir tür işaret ve ödül bulmuş olmasında yatıyordu. Bu öyle bir güçlü simyadır ki, temel prensipleri günümüzde dahi video oyunu tasarımcıları, gıda şirketleri, hastaneler ve dünyanın dört bir yanındaki milyonlarca satıcı tarafından hâlâ kullanılmaktadır.
Claude Hopkins’in kariyeri boyunca kullandığı taktiklerden biri, tüketicileri her gün onun ürünlerini kullanmaya ikna edecek basit tetikleyiciler bulmaktı.
Hophins tetikleyicileri bulmak için diş hekimliğiyle ilgili bir yığın ders kitabının üzerinden geçti. Kitaplardan birinde, dişler üzerinde oluşan plakalara değinildiğini gördü. Bu ona parlak bir fikir vermişti. Diş macununu bir güzellik ürünü olarak tanıtmayı aklına koydu.
Yemeklerden sonra oluşan bu plakaya, “tabaka” demeyi tercih etti. İnsanlara işaret olarak bu tabakayı gösterdi.
Alışkanlıkların Gücü
Bir: Basit ve Açık bir işaret bul. İki: Ödülleri net bir şekilde tanımla.
“ Dilinizi dişlerinizin üzerinde şöyle gezdirin. Bir tabaka hissedeceksiniz. Dişlerinizin rengini donuk gösteren ve çürümelere davetiye çıkaran şey, işte budur.
Vaat edilen ödülse çok daha baştan çıkarıcıydı. Öyle ya, daha güzel olmayı kim istemezdi ? Daha hoş bir gülümsemeyi hangi beyin arzulamazdı ?
Üstelik bunun için yapması gereken dişlerini Pepsodent’le çabucak fırçalayıvermekken.
Hopkins bir işaret (dişler üzerindeki tabaka) ve milyonları günlük bir ritüel başlatmaya ikna eden bir ödül (güzel dişler) tanımlamıştı.
Günümüzde dahi, Hopkins’in kuralları pazarlama hakkındaki ders kitaplarının başlıca konularından biridir ve milyonlarca reklam kampanyasının temelinde yer alır.
Kaynak: Alışkanlıkların Gücü – Charles Duhigg
